資源是一個公司的生存的標致，如何整理一家公司的信息資源，如何才能有效利用公司的信息資源，傳統(tǒng)的管理模式是浪費大量人力物力去整理，但還是有各種各樣的缺點，資料流通速度太慢，每人手中資源更新不一致，這都導致了大量的問題出現(xiàn)。深圳宇斯盾專業(yè)研發(fā)出CRM客戶管理系統(tǒng)軟件，為你解決了以上問題。
通過客戶數(shù)據(jù)管理，會有大量的客戶信息數(shù)據(jù)積累起來，在這之后運用CRM系統(tǒng)進行專業(yè)的客戶價值管理就顯得十分重要。客戶價值管理將擴展企業(yè)對客戶的理解，為企業(yè)實施有效的市場營銷提供重要的基礎。
據(jù)國外研究機構發(fā)現(xiàn):“50%～60%的客戶對企業(yè)而言是非贏利性的，同時那些消耗了企業(yè)60%～80%的售后支援資源的客戶提供的利潤僅占不足2 0%”。
其他研究機構也發(fā)現(xiàn):“對許多企業(yè)來說，最大的客戶一般要求周到細致的服務和最大程度的折扣，這往往降低了公司的利潤水平；中等規(guī)模的客戶接受良好的服務，并且?guī)缀跄馨慈珒r付款，在大多數(shù)情況下是最具盈利能力的資源；最小的客戶也能按全價付款，并且只接納最低程度的服務，但是與最小客戶的交易費用降低了公司的利潤率。”
盈利能力降低了客戶的終身價值，而不是指一次特定交易的利潤。影響客戶盈利能力的因素有很多，包括需求性質(zhì)和大小、客戶的討價還價能力、客戶的價格敏感度、客戶的地理位置和集中度等等。
企業(yè)的客戶可以分類，不同類別的客戶對企業(yè)的價值也不相同。例如，按照購買狀態(tài)，可將客戶分成潛在客戶、機會客戶、初次購買者、重復購買者、忠實客戶、沉寂客戶（背棄者）等；按照客戶對企業(yè)的價值貢獻度，可將客戶分成一般客戶，重要客戶和黃金客戶等。企業(yè)應針對不同價值級別的客戶，采取不同的市場、銷售和服務策略。比如將服務經(jīng)費重點投入占企業(yè)總收入80%的黃金客戶，將營銷經(jīng)費投入到最有希望成為黃金客戶的重要客戶，占總收入1%的客戶進行定期地再活化或存檔。
3.運用CRM分析功能、有效細分客戶市場
市場細分不單單是細分產(chǎn)品，更主要的是，在不斷分析客戶不斷變化的需求之間的微小差別和客戶價值變化的基礎上，細分客戶需求市場。通過客戶數(shù)據(jù)管理和客戶價值管理，運用CRM的數(shù)據(jù)分析功能，可有效地細分客戶市場。引起客戶需求差異的變量很多，一般需要組合運用各種變量來細分市場，而不是單一采用某一變量。概括起來，客戶需求市場的變量主要是:
(1)地理特征變量:如地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候等；(2)人口特征變量:如年齡、性別、職業(yè)、教育、民族等；(3)心理特征變量:如社會階層、生活方式、個性等；(4)行為特征變量:如時機、追求的利益、使用率、對產(chǎn)品的態(tài)度等；(5)客戶價值變量:如客戶交易額、客戶利潤等。
在運用變量標準進行市場細分時必須注意以下幾個問題:第一，市場細分的標準是動態(tài)的。第二，不同的企業(yè)在市場細分時應采用不同標準。第三，企業(yè)在進行市場細分時，可采用一項標準，即單一變量因素細分，也可采用多個變量因素組合或系列變量因素進行市場細分。一般地、在對客戶需求市場進行細分時所運用變量越多，需求就分得越細，細分市場規(guī)模也就越小。當然，凡事皆有度，分得過細，也不一定是可行的。
總之，通過客戶關系管理實現(xiàn)以客戶為導向的現(xiàn)代市場營銷，需要做到以下六個方面:(1)真正把握客戶需求。(2)與客戶雙向進行溝通，爭取客戶支持。(3)快速響應客戶需求。(4)與客戶實現(xiàn)雙贏，增加企業(yè)和客戶的利益。(5)滿足客戶情感需求。(6)全程跟蹤客戶態(tài)度，及時消除客戶關系中的不得因素，及時改進產(chǎn)品和服務，更好地滿足客戶的需求。
實現(xiàn)上述目標，企業(yè)必須與客戶進行直接的雙向接觸和溝通，并充分利用CRM數(shù)據(jù)庫整合全部的客戶信息數(shù)據(jù)。這些信息數(shù)據(jù)主要包括來自外部市場的信息、市場部門的信息、銷售的信息，客戶服務的信息、研發(fā)設計的信息和制造庫存的信息等。